Les épiceries utilisent plusieurs stratégies afin d'inciter leur clientèle à dépenser davantage.

Des experts préviennent la population de faire attention aux stratégies employées par les épiceries afin de les faire dépenser davantage.

Selon Andreas Boecker, professeur associé au département d'économie alimentaire, agricole et des ressources de l'Université de Guelph, de nombreuses études ont démontré au cours des dernières années que les acheteurs pourraient être encore plus vulnérables aux dépenses excessives après avoir trouvé une bonne affaire.

Le professeur a expliqué que les «produits d'appel» consistent en de bonnes affaires qui permettent au client d'économiser, tout en suscitant son intérêt envers d'autres produits: «Cela peut inciter un grand nombre de clients à modifier leur comportement d'achat une fois qu'ils sont entrés dans le magasin. En gardant cette économie à l'esprit, ils pourraient être moins sensibles aux prix des autres articles. [...] La stratégie globale derrière le produit d'appel est que la perte est plus que compensée par les marges plus élevées et les ventes des autres produits générées par l'attraction du client dans le magasin.»

Comme l'a souligné M. Boecker, l'emplacement des produits d'appels est généralement stratégique puisqu'il a pour objectif de «guider les consommateurs à travers le magasin afin qu'ils doivent passer devant autant de rayons que possible».

Pour qu'un produit puisse être considéré comme un «produit d'appel», celui-ci doit notamment être périssable: «Si vous pouvez le stocker, alors bien sûr, vous achèteriez énormément de produits et alors la société subirait une très grosse perte.»

JoAndrea Hoegg, qui est professeure de marketing et de sciences du comportement à la Sauder School of Business de l'Université de la Colombie-Britannique, a expliqué pour sa part que les produits de base ne constituent pas de bons candidats pour les produits d'appels: «Les articles de base sont des choses que vous devez acheter de toute façon, donc s'ils font cela sur un article de base, ils laissent de l'argent sur la table. [...] C'est plutôt quelque chose que vous n'achèteriez peut-être pas nécessairement. Comme un poulet rôti peut être quelque chose de sympa à avoir; ce n'est pas quelque chose que vous achèteriez chaque semaine.»

Younghwan In et Julian Wright ont mené une étude en 2014 qui été publiée dans la revue Economic Letters. Les résultats de l'étude ont démontré que la tarification des produits d'appel est utilisée pour inciter les acheteurs à acheter une version de meilleure qualité de l'article en promotion.

À titre d'exemple, des prix bas sont souvent annoncés pour certains produits de base afin de donner l'impression à la clientèle que le prix d'un produit de meilleure qualité semble valoir la peine: «Les entreprises font une perte sur certains consommateurs (qui achètent le produit de la marque populaire) et un profit sur d'autres (qui achètent le produit de meilleure qualité).»

Les auteurs Zhijun Chen et Patrick Rey ont découvert à la suite d'une étude distincte de 2011 publiée dans l'American Economic Review que «l'utilisation abusive de la vente à perte semble être une caractéristique robuste dans les environnements de marché où quelques grands détaillants bénéficient d'un pouvoir de marché substantiel sur les acheteurs à guichet unique et rivalisent avec des concurrents qui se concentrent sur des gammes de produits plus étroites».

Enfin, selon Mme Hoegg, les acheteurs doivent apprendre à adopter un certain niveau de scepticisme pour éviter de se laisser entraîner dans une frénésie d'achats inutiles: «Les entreprises ne vont pas donner des choses à moins que cela ne leur soit bénéfique, alors c'est juste une question de réfléchir du côté de l'entreprise, en ayant cette petite connaissance de persuasion (en se demandant): "Pourquoi est-ce en vente?"»